Սկզբունքային դիրքի վրա կենտրոնանալու փոխարեն բանակցային կողմերը պետք է հասկանան և պաշտպանեն իրենց շահերը։ Փորձագետների համաձայն՝ ձեր սկզբունքային դիրքը արտահայտում է ձեր որոշումը կամ մոտեցումը, իսկ շահը՝ ցույց է տալիս, թե ինչն է ստիպել ձեզ այդպիսի որոշում կայացնել։
Չափազանց կարևոր է բացահայտել և հասկանալ բոլոր կողմերի շահերն ու շարժառիթները։ Շահի ստեղծման ամենազդեցիկ գործոններից են անվտանգությունը, տնտեսական լավակեցությունը և այլն։ Շահերը բացահայտելուց հետո կողմերը պետք է քննարկեն դրանք։ Կարևոր է կարողանալ պարզ խոսել ձեր շահերի մասին, ինչպես նաև հասկանալ դիմացի կողմի շահերն ու հետաքրքրվածությունը։
Քննարկումը չպետք է կենտրոնացած լինի միայն անցած իրադարձությունների և իրողությունների վրա․ բոլոր կողմերը պետք է ճկուն և բաց լինեն նոր մտքերի և ապագա հարաբերությունների վերաբերյալ նոր գաղափարների համար։ Այս ամենը, իհարկե, պետք է անել՝ ուշադրության կենտրոնում պահելով ձեր շահերը։
Սկզբունքային դիրքի և շահի միջև տարբերությունը ավելի լավ տեսնելու համար պատկերացրեք հետևյալ իրավիճակը։ Խոհանուցում կա միայն մեկ նարինջ, սակայն երկու խոհարարները՝ Անուշիկը և Տիգրանը չեն ցանկանում այն կիսել մեկը մյուսի հետ։ «նարինջն իմն է պնդում է Տիգրանը, «բարև քեզ, այն իմն է արձագանքում է Անուշիկը։
Ունենալ ամբողջ նարինջը՝ սա նրանց երկուսի սկբունքային դիրքն է։ Այս իրավիճակում գործը կարող է հասնել դժբախտ պատահարի։ Ենթադրենք, սակայն, որ Անուշիկը «80 օր – ի հետևորդ է և կարդացել է մեր այս գրառումը։ Այժմ հետևենք նրանց երկխոսությանը․
Տիգրան․ Այս նարինջն ի՛մն է։
Անուշիկ․ Տիգրան, մենք ուրիշ նարինջ չունենք։ Այնպես որ՝ այն ինձ էլ է պետք։
Տիգրան․ Ինձ դա չի հետաքրքրում։ Ինձ պետք է ամբողջ նարինջը։
Անուշիկ․ Լավ․․․իսկ ինչի՞ համար է քեզ այն պետք, ի՞նչ ես անելու նրա հետ։
Տիգրան․ Ինչ պետք է անեմ, հյութ եմ քամելու։
Անուշիկ։ Իսկապե՞ս, գիտես, իսկ ինձ է կեղևն է պետք։ Ցանկանում եմ այն մանր կտրատել և թխվածքի մեջ ավելացնել՝ ցիտրուսային բուրմունք ստանալու համար։
Տիգրան․ Հմմ․․Այդ դեպքում ես կարող եմ քամել հյութը, իսկ դու վերցնես կեղևը՝ ինձ այն պետք չէ։
Անուշիկ։ Շնորհակալ եմ Տիգրան։ Գիտես, քեզ մի լավ կայք եմ ցանկանում խորհուրդ տալ, «80 օր», լսե՞լ ես երբևէ ․․․
Այսպիսով, սկզբունքային դիրքի կամ դիրքորոշման վրա կենտրոնանալու փոխարեն ձեր իրական շահը ճանաչելն ու հետապնդելը շատ հաճախ կարող է օգնել ձեզ՝ բանակցություններում իրական և շոշափելի արդյունքների հասնել։
